A meleg hónapokban sok vállalat lekapcsolja a motorokat, pedig a pihenési időszak valójában a csendesebb versenytér kihasználásának az időszaka.
A B2B értékesítés nyáron sok cégnél lelassul, mert a döntéshozók szabadságra mennek, és a napi operatív teendők háttérbe szorulnak. Az elterjedt nézet szerint nyáron felesleges új üzleteket erőltetni, hiszen a partnerek úgysem érnek rá a megbeszélésekre.
A valóságban azonban nem az érdeklődés tűnik el a piacon, hanem a versenytársak által keltett zaj csökken le jelentősen. Aki ilyenkor is elérhető marad, az olyan figyelmet kap a potenciális partnerektől, amelyet a zsúfolt őszi időszakban lehetetlen elérni.
Mit mutatnak a nemzetközi adatok?
A HubSpot nagyszabású elemzése, amely több mint százezer ügyfél adatait vizsgálta, érdekes képet fest a meleg hónapok alatti üzleti aktivitásról. A cégek nagyjából háromnegyede tapasztalt valamilyen mértékű visszaesést a pandémia utáni nyarakon, sőt, egyes vállalkozások negyven százalékot meghaladó forgalomcsökkenésről számoltak be. Ugyanakkor megfigyelhető egy ellentmondásos tendencia is: több szektorban kifejezetten megnőtt a B2B értékesítés nyáron.
A weboldalak látogatottsága és a nyers érdeklődők száma ugyan csökkenhet, de a már előrehaladott tárgyalások nem állnak le. Azok a cégek, amelyek nyáron is fenntartják a kapcsolatot a partnereikkel, komolyabb és érettebb vásárlási szándékkal találkoznak. Ilyenkor a felületes érdeklődők eltűnnek, és csak a valódi projekttel rendelkező döntéshozók maradnak vonalban.
A láthatatlan érdeklődési szakasz sajátosságai
A modern vevői szokások átalakulása miatt a döntési folyamat nagy része már azelőtt lezajlik, hogy az értékesítő egyáltalán beszélni tudna az ügyféllel. Ezt a jelenséget nevezzük dark funnelnek, amely a nyári időszakban sem kapcsol ki. A potenciális vevők zárt csatornákon – például szakmai csoportokban, privát beszélgetésekben vagy belső egyeztetéseken – gyűjtik az információkat.
A Gartner friss adatai szerint a B2B vevők jelentős része, mintegy hatvanegy százaléka kifejezetten értékesítő bevonása nélkül szeretne eljutni a végső döntéshez. Ha egy cég nyáron teljesen felszívódik a digitális térből, akkor kimarad abból a belső kutatási fázisból, amely megalapozza az őszi szerződéskötéseket.
Iparági különbségek a meleg hónapokban
Nem minden szektor reagál ugyanúgy a nyári ritmusra, ezért a stratégia kialakításakor érdemes figyelembe venni a piaci sajátosságokat. A felmérések alapján a szabadidős ágazatok, a vendéglátás, a gyártás, valamint a kereskedelem és a szállítás területén kifejezetten élénk marad az aktivitás. Ezzel szemben az építőipar vagy a pénzügyi szolgáltatások gyakran mélyebb nyári álomba merülnek.
Ennek oka a döntések összetettségében rejlik. A gyorsabb megtérülésű, operatív jellegű projektek átfutása rövidebb, így ezeket a nyári holtidőben is le lehet zárni. A hosszú, tőkeigényes és sok jóváhagyást igénylő folyamatok viszont valóban hosszabb időt vesznek igénybe, de az előkészítésüket ekkor is el kell kezdeni.
Miért számít a folyamatos jelenlét?
Az elmúlt években az értékesítési ciklusok átlagosan huszonöt százalékkal hosszabbodtak meg, miközben a döntést hozó bizottságok mérete is folyamatosan nő. Egy bonyolultabb B2B ügyleteknél ma már gyakran hat-tíz embernek kell egyetértenie a beszállító kiválasztásáról.
Egy ilyen komplex folyamatban a nyári hónapok kiválóan alkalmasak arra, hogy a felek részletesen átbeszéljék a nyitott kérdéseket. Mivel kevesebb új projekt indul, a döntéshozóknak több kapacitásuk jut a megalapozott egyeztetésekre. Ha ekkor nem mozdul el a folyamat, az egész éves értékesítési terv csúszhat.
A nyári értékesítési rendszer felépítése
A hazai és a nemzetközi piac ritmusa eltér egymástól, amit a taktikában is érvényesíteni kell. A külföldi célközönség sokszor más ütemben dolgozik, míg a hazai kapcsolatoknál a tartalmi jelenlét és a szakmai kapcsolatépítés kap hangsúlyt.
A legfontosabb nyári feladatok közé tartozik:
- Az ügyfélkör adatbázisának tisztítása és szegmentálása
- A meglévő esettanulmányok és referenciák frissítése
- A követési és emlékeztető folyamatok finomhangolása
- Az értékesítési tölcsér aktuális státuszának áttekintése
A marketing és az értékesítés összehangolása ilyenkor is közös célrendszert igényel. A kampányszemlélet helyett a folyamatos piaci jelenlét adja azt a stabilitást, amellyel átvészelhető a csendesebb időszak, és megalapozható az év végi zárás.
Szeretnéd, hogy a céged a nyári időszakban is stabilan termelje az új üzleti lehetőségeket? Kérj személyre szabott ajánlatot a Maximum Business weboldalán, és építsünk ki együtt egy hatékony, folyamatosan működő értékesítési rendszert!